41岁转战直播电商 快手主播三姐靠好口碑成就“了不起的老板娘”

　　早上7点，@三姐号 快手直播间里已经热闹起来，她在货架前一边上身展示着各类服装，一边操着一口亲切的东北腔，细致分享着服装的上身感受和面料细节。

　　她的直播间没有华丽的布景，但凭着过硬的产品质量和“说上福利就上福利”的爽快劲儿，三姐带着厂里的高端尾货一路向前，吸引了十几万老铁的关注，每日雷打不动的“早间直播”更是成了不少老顾客边唠家常边蹲好货的线上集市，日常大场GMV达百万左右。

　　深耕服装行业20多年，做快手电商6年，三姐始终坚持“品质才是硬道理”的朴素经营逻辑，“用真诚的态度、专业的知识、敬业的精神，为大家带来穿起来舒心的产品”。在今年快手电商女装亲子行业的重磅IP活动“了不起的老板”中，她和@甜豆家、@欲倾城、@唯品购大漂靓 一起组成战队摘得桂冠，在快手电商的舞台上，书写了属于她的“老板娘”故事。

　　源头工厂打造极致质价比

　　41岁资深服装人入局快手电商

　　三姐入局快手电商，源于一次偶然。2019年，线下实体生意受限，直播电商却呈井喷式发展。“当时厂子里压了不少现货，想着在家闲着也是闲着，不如搞下电商试试。”一位做珠宝生意的朋友向她推荐了快手。

　　在此之前，三姐经营线下批发档口多年，主做批发零售，有自己入股的工厂资源，是位名副其实的“老服装人”。她所投资的工厂位于福建福州，这里拥有集织布、印花、设计、织造、生产等为一体的完备内衣产业链，由此衍生出了背心、袜子等各类产品。依托源头产业带及成熟的生产资源，三姐家的品类也涵盖了内衣、睡衣、保暖裤、床品等家居服饰，主打高端面料。

　　三姐的服装生产厂还设置了专门的质检科，“产品生产出来我们会对开线、残次点、脏损、剪口、线头等部分进行细致的质检，通过之后才会进入包装环节”。

　　入局快手电商之初，三姐并不熟悉电商生态，对于短视频和直播的经营技巧也不甚了解，但她深知，做生意是一个长期工程，最基础的便是做好产品。

　　得益于三姐多年的线下经营经验和工厂生产经验，三姐家的货品拥有不输品牌商品的设计款式和面料，“同样品质比价格，同样价格比品质，做到物超所值。”

　　在此基础上，三姐也尝试拍摄一些日常生活视频在快手上发布，接地气的内容持续为她积累人气，带来了不少高粘性的粉丝。在她看来，自己41岁才开始接触直播电商，对很多工具的使用、经营技巧都是“小白”状态，能将只有几个人的直播间一点点做到如今的体量，“要感谢自己不愿放弃的韧劲”。

　　“面料+任性福利”圈粉老铁

　　月均大场超百万GMV

　　三姐的粉丝大多是40-65岁的女性用户，“跟我属于同个年龄段，到了这个岁数觉少起得早，买衣服也更关注产品的品质和上身的舒适度”。

　　基于这样的观察，她配合粉丝们的生活习惯，将早7点-9点设为固定的直播时间。直播过程中，她也更倾向于以分享的方式，为老铁们介绍上身感受、各类面料的柔软度及做工细节，站在粉丝视角解答大家所关注的问题。

　　产品质量也同样是俘获粉丝的重要因素之一。三姐坦言，当下大家对于服装面料的功能性需求越来越高，例如有防晒功能的外套，有凉感、抗菌、防臭、吸汗等功能的内衣，能够保温蓄热、促进微循环、缓解肌肉疲劳的科技材料保暖裤，“对于每款科技面料我们都有专业检测报告，绝不打擦边球。”

　　在勤奋度上，三姐也坚持每日开播，并把每月的14号和30号设为固定福利大场。日常直播时，她会通过对面料的科普、出示报告等方式，不断为老铁们科普，提升产品认知，再由福利大场撬动转化。“平时我们通常只有十几个款式，大场会提升到几十个款，涵盖上新款和日常的人气爆款，主推产品能达到十多个。”期间，她也会拿出多款福利，涵盖内衣、保暖裤、科技眼罩等自家生产的高品质产品，刺激消费者下单尝试，拉升复购率。

　　作为一名土生土长的东北人，三姐也希望能够利用自身影响力，带动家乡农产品销售，“黑龙江的海伦富硒大米，还有长春无农药的优质大米，这些都是我们自己吃着不错的产品，想着我们每月都有福利日，咋给都是给，不如就把大米也上车，还能帮助农民们增加些收入，一举两得”。

　　直播过程中，三姐也将东北人的随性和豪爽展现的淋漓尽致，“做快手电商好几年了，但其实我们很少会有很细致的规划，很多事情都安排得很‘随意’，有时讲上头了，气氛到了，根本不考虑成本，直接做福利。”

　　凭借随性真诚的处事方式，接地气的分享和极致性价比的高品质服饰，三姐以其独特的经营，在快手电商平台闯出了一片属于她的天地，福利大场单场GMV达到百万级。

　　将心比心为消费者负责

　　好口碑成就“了不起的老板娘”

　　为打造更多更有影响力的老板娘，今年618期间，快手电商女装亲子行业推出了“了不起的老板娘”活动，将持续带来各类活动玩法和扶持资源。目前，活动迎来收官之战，来自时尚买手派、平价搭配官、极简生活家、小众设计师四大赛道的12名老板娘，经过3天决赛，依据涨粉量、AI海报视频播放量、直播GMV等综合成绩评定，最终由@三姐号、@甜豆家、@欲倾城、@唯品购大漂靓 组成的战队摘得桂冠。

　　而活动玩法赛制结合平台大促、平台资源、营销工具等共同加持下，不少新潜主播实现拉新涨粉，收获多场次大场破峰。决赛期间，这TOP 12名老板娘整体涨粉量较基期增长超过159%，整体直播GMV较基期增长28%。

　　作为此次12 强老板娘的TOP 1，@三姐号 在活动刚开启的618期间即涨了2万多粉，累计GMV超3000万。在她看来“老板娘不仅是身份的象征，更是一种责任的象征”，“老板娘托起的不单是自己，也不单是顾客，还有身后的小团队们。”

　　活动初期，三姐家便开始筹备，“每个大场都准备了差异化的货品”，满足老铁们多样化的消费需求。同时三姐也安排工厂质检部门严格检验商品货品质量，“虽然我们挂链接时写着15天预售，但其实我们都是现货现发，尽可能为老铁们带来更好的消费体验”。

　　丰富的直播玩法和福利机制，也成为大场爆发不可或缺的强劲助力。一方面，三姐邀请服装工厂老板空降直播间，为大家带来上新福利及更多产品优惠，推动老铁下单转化；另一方面，平台补贴红包等福利机制也更好引爆了老铁们的参与热情。

　　期间，三姐的老板娘封面短视频曝光1.5万次，在爆品打折、扶摇和猎户流量补给，以及穿云箭等营销工具助力下，其还收获了单场GMV 170万的好成绩，大促日均涨粉环比提升158%。

　　深耕服装行业二十多年，无论是对于线下还是线上的消费者，三姐都始终秉持着“将心比心、换位思考”的原则，做好货品、做好服务。“说得再好、都不如产品做好，品质才是做生意的硬道理。”

　　用实在货、实在价、实在人建立起与粉丝之间的信任，三姐的快手生意稳步向前，“很多的新客都是通过老客们口碑相传吸引过来的”。接下来，三姐也希望在快手官方的帮助下，进一步提升自己的经营能力，比如：在短视频方面，增加更多和产品相关的展示和口播视频；在直播方面，更关注直播间氛围营造，在福利大场增加一些突出福利点的KT板等。

　　在她看来，商品品质才是长效增长的重点。“还是那句话，既然决定做了就努力做好，不论成绩如何，我们都会坚持做让大家穿得舒心的产品，一步一个脚印向更好的方向发展。”